In den vergangen Jahren habe ich immer wieder festgestellt, dass sich viele Verkäufer nicht wirklich an die Basics halten.

Manche, weil sie meinen, dass sie es nicht brauchen und andere, weil sie die Basics nie gelernt haben. Wer jedoch tatsächlich erfolgreich sein will, der muss die Basis beherrschen. Ich habe bereits viele Techniken studiert und konnte diese um so erfolgreicher anwenden, je sicherer ich jeweiligen Grundlagen der entsprechenden Technik beherrscht habe.

Viele Trainer lehren jedoch, dass nur ihre Technik die einzige ist, die wirklich funktioniert.

Das jedoch ist ein Irrglaube: es gibt keine einzig wahre Technik. Viele Techniken sind sicherlich sehr effektiv. Wichtig ist doch, dass ich mich damit wohl fühle, sie beherrsche und sie anwenden kann. Und wenn ich verschiedene Techniken im Repertoire habe, dann finde ich immer eine passende für jeden Kunden und jede Situation.

Wichtig: Ich muss jede Technik, die ich anwende, auch komplett verstehen!

Und da hängt es leider bei vielen Verkäufern. Ich habe hier schon so einiges gesehen: Verkäufer, die Techniken nicht wie gedacht anwenden und sich dann wundern, dass es nicht funktioniert. Sie lernen Fortgeschrittenes und lesen viele Vertriebsbücher und denken, dass es mit ein bisschen Selbstvertrauen und erlerntem Halbwissen hinhaut. Aber genau damit kann man nicht dauerhaft erfolgreich sein.

Auch wenn es eigentlich selbstverständlich erscheint, möchte ich betonen: Zunächst die Basics lernen, bis man sie beherrscht und dann darauf aufbauen.

Es ist wie wenn man einen Kuchen backen will. Es gibt immer einen Grundteig. Und dieser Grundteig ist auch das Erste, das man lernt. Erst danach beginnt man andere Zutaten hinzuzufügen, um so einen besonderen Geschmack und den besonderen Kuchen zu erhalten. Jeder möchte den Kuchen backen, der jedem schmeckt, nach dem sich jeder verzehrt und den keiner nachbacken kann. Man möchte ein erfolgreicher Kuchenbäcker sein. Das Gleiche gilt selbstverständlich auch für den Verkauf: Die Basics nutzen, um etwas Gutes und Erfolgreiches daraus zu machen.

Die Basics

Wichtig ist die richtige Reihenfolge:

  1. Begrüßung und Ansprache
  2. Bedarfsermittlung
  3. Nutzenargumentation
  4. Einwandbehandlung
  5. Abschluss
  6. Verabschiedung

 

Das ist am Anfang alles. Wichtig ist, dass es für jeden dieser Punkte unterschiedliche Techniken gibt. Und da sollte man die finden, die zu einem selbst passen. Also sucht euch Sales Trainer, die viele Techniken auf Lager haben. Probiert viel aus, aber vergesst nicht, euch erstmal nur auf deutsche Techniken zu fokussieren. Es gibt viele gute britische und amerikanische Techniken, die aber nicht unbedingt auf die deutsche Kultur zugeschnitten sind. Jede Kultur hat ihre Eigenarten, die von den Techniken zu berücksichtigen sind. Mit Erfahrung kann man später solche „fremden“ Techniken adaptieren.

Häufig höre ich Trainer interessante Sachen sagen: „Die Einwandbehandlung ist das Wichtigste im Verkaufsprozess.“ oder „Der wichtigste Teil ist immer die Bedarfsanalyse.“ 

Eins kann ich euch sagen: Das ist Humbug! Ich kann eine noch so gute Bedarfsermittlung und/oder Einwandbehandlung machen, wenn ich zum Schluss nicht in der Lage bin, eine Abschlussfrage zu stellen. 

Wichtige ist, alle Punkte zu beachten. Und jeder einzelne Teil hat seinen Zweck uns zum großen Ganzen zu bringen -> zum Verkaufsabschluss.

Es gibt auch viele Techniken, die sich von der Basic-Reihenfolge entfernen. Viele davon sind auch gut, aber eben nichts, wenn man diese Basics nicht beherrscht und gelernt hat, wie die Kunden reagieren können. Man benötigt ein entsprechendes Grundwissen in Verkaufspsychologie, um wirklich alles einschätzen und umsetzen zu können.

Ich hatte zum Beispiel vor einiger Zeit einen Kollegen im Vertrieb, der bis dahin leider keinen richtigen Verkaufstrainer hatte. Er war sehr engagiert und hat stetig versucht, sich selbst weiterzubilden. So hat er in einem Buch gelesen, dass es wichtig ist, Kunden immer mit dem Namen anzusprechen, um eine bessere Beziehung zum Kunden aufzubauen. Leider stand in diesem Buch nicht, wie häufig man das tun sollte, also beendete der Kollege fast jeden Satz mit dem Namen des Kunden. „Ich verstehe Herr Müller. Das ist so Herr Müller. Dieses Paket ist das, welches ich Ihnen für Ihre Situation empfehlen kann Herr Müller.“ 

Wenn wir uns in den Kunden versetzen, können wir es fast fühlen. Es nervt. Und so war das dann auch bei seinen Kunden und er verlor viele Angebote. Wir haben darüber gesprochen und auch über viele andere Basics und seitdem wird er von Monat zu Monat erfolgreicher.

Ein anderer Kollege hat ein 1-Tages-Seminar zum Thema NLP besucht und meinte mit seinem Halbwissen jetzt den Markt zu revolutionieren. Er war auch gar nicht schlecht. Er hat jedoch nicht gelernt, seine neuen Techniken mit den bereits erlernten Basics zu verknüpfen. Seine Verkaufsgespräche waren wirklich gut, aber hat nicht verkauft. Warum? Weil er den Abschluss aus den Augen verloren hat. Er hat die  Kunden bis kurz vorden Abschluss gebracht und konnte diesen aber nicht vollziehen. Sie hätten alle gekauft, wenn er nur an den Abschluss gedacht hätte. Nach einigen Wochen und schlechten Ergebnissen kam er zu mir, um sich über den NLP-Trainer zu beschweren. Ich habe ihm erklärt, dass es nicht am Trainer lag, sondern am fehlenden Abschluss. Erst war er etwas unsicher, aber dann hat er es umgesetzt und war wieder erfolgreich.

Ihr seht also, die Basics sind wichtig und eine Sales Trainer der diese nicht aus den Augen verliert.

Judith Seel

Judith Seel

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