Heute habe ich mich mit dem Thema KPIs beschäftigt. Beim letzten Drinks & Sales Stammtisch in Frankfurt waren KPIs ein Thema und in den letzten Wochen hatte ich mehrere gute Diskussionen zu diesem Thema. Bei KPIs teilt sich Verteiblergemeinde in zwei Lager. Die einen finden Sie gut, die anderen hassen sie. Ich gehöre zu den… KPIs – Schimpfwort oder Anreiz weiterlesen
Ich sehe was, was du nicht siehst…
Jeder kennt es und fast jeder hat es schon gespielt. Was wir als Kind gerne mit anderen gespielt haben, ist heute wichtiger Bestandteil unseres Berufs. Egal ob im Einzelhandel oder als Account Manager, ja sogar als Telefon-Verkäufer, aber dazu kommen wir später. Was genau müssen wir sehen, was andere nicht sehen? Wir müssen den Kunden sehen!… Ich sehe was, was du nicht siehst… weiterlesen
Client Control auf Deutsch
Wie bekommen wir eigentlich unsere Kunden dazu, genau das zu tun, was wir gerne möchten? Wieso haben Kunden eigentlich einen eigenen Willen? Schließlich wissen doch wir, was gut für sie ist! Oder etwa nicht? Den Kunden vom Produkt überzeugen Letztlich geht es darum, wie ich meinem Kunden klar mache, dass er ohne mein Produkt oder ohne… Client Control auf Deutsch weiterlesen
Dominante Kaufmotive identifizieren
Jeder von uns, der im aktiven Kundenkontakt steht, weiß sicherlich: Die Kaufmotive unserer Kunden entscheiden über fast alles. Aber welche Kaufmotive gibt es überhaupt? Gibt es solche, die wichtiger sind als andere? Jeder Mensch hat eine Reihe von Kaufmotiven, aber welche sind für einen konkreten Abschluss entscheidend? Da kommen wir dann zum Herzstück: den dominanten Kaufmotiven!… Dominante Kaufmotive identifizieren weiterlesen
Basics – sind das A und O auch im Verkauf
In den vergangen Jahren habe ich immer wieder festgestellt, dass sich viele Verkäufer nicht wirklich an die Basics halten. Manche, weil sie meinen, dass sie es nicht brauchen und andere, weil sie die Basics nie gelernt haben. Wer jedoch tatsächlich erfolgreich sein will, der muss die Basis beherrschen. Ich habe bereits viele Techniken studiert und konnte diese… Basics – sind das A und O auch im Verkauf weiterlesen
Feel, felt, found – die einfachste Einwandbehandlung aller Zeiten
Wer kennt das nicht: Man hält sich an alle schönen Schritte eines Verkaufsgesprächs: Begrüßung und Ansprache Bedarfsermittlung Nutzenargumentation weil es so schön einfach ist, dieses Basiswissen einzusetzen. Man muss sich keine anderen komplizierten und fortgeschrittenen Techniken merken, wenn man auf die Einfachheit der Basics zurückgreift. Alles klappt ganz von alleine und dann: der Kunde kommt… Feel, felt, found – die einfachste Einwandbehandlung aller Zeiten weiterlesen
Der ZMOT- Können wir als Sales Mitarbeiter den ZMOT mit beeinflussen?
Und falls ja, bringt uns das etwas? Die Antwort ist ganz einfach: Ja! Seit Google uns 2011 mit seinem Zero Moment of Truth (ZMOT) überzeugt hat, stellt sich mir immer mehr die Frage: Kann ich als Sales den ZMOT für meine tägliche Arbeit auch einsetzen oder ist das nur etwas für Marketing? Google sagt in… Der ZMOT- Können wir als Sales Mitarbeiter den ZMOT mit beeinflussen? weiterlesen